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Concentration, nouveaux entrants… : enfin un air frais sur les télécoms d’entreprise

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La concurrence multiplie les offensives pour prendre des parts de marché à Orange, ultra-dominant sur le marché des télécoms B2B. Un enjeu de taille au moment où la transformation numérique des entreprises dépend beaucoup des déploiements de fibre optique.

Les lignes sont-elles enfin en train de bouger ? Contrairement au marché des télécoms grand public où la concurrence fait rage, celui des télécoms pour les entreprises (B2B) semble figé depuis des décennies. Orange Business Services, filiale d’Orange, détient une part de marché d’environ 65/70% grâce à son historique et son empreinte territoriale, suivi par SFR Business qui revendique environ 20% du marché. Pour les autres opérateurs, il faut se partager les miettes.

Le gâteau est plutôt imposant : le marché B2B des télécoms est évalué à 10,6 milliards d’euros (chiffre de 2017).

Alors que la transformation numérique des entreprises est au centre de tous les enjeux, notamment grâce à la fibre optique qui ouvre la porte du cloud, du tout IP, la volonté d’injecter plus de concurrence dans ce marché n’est pas nouvelle mais se heurte à de nombreux freins.

Mais depuis plusieurs mois, les choses bougent. Certains opérateurs nationaux sont repartis à l’offensive, conscients des potentiels de croissance de ce marché, à cause de la fibre on l’a dit mais aussi dans la perspective de la fin de la téléphonie analogique (RTC) encore très présente dans les entreprises, surtout les PME.

Bouygues Telecom (2 millions de clients professionnels et d’entreprises) est particulièrement offensif. L’opérateur a annoncé en octobre dernier son intention de racheter Keyyo, un acteur spécialisé dans les télécoms pour PME pour environ 66 millions d’euros.

Bouygues Telecom très agressif

Keyyo propose des solutions tout IP (notamment pour remplacer le RTC) et fibre avec l’intégration des applicatifs métiers à la brique réseau.

La filiale du géant du BTP ne compte pas s’arrêter là puisqu’il aurait également entamé le rachat de Nerim, autre opérateur spécialisé. Selon nos informations, les négociations exclusives ont débuté en décembre dernier. Nerim est un opérateur indépendant spécialisé dans la fourniture d’offres haut et très haut débit aux PME.

Il affichait en 2017 un chiffre d’affaires de 35 millions d’euros et revendique 10 000 clients. 

Mais pour un acteur du marché, cette concentration « logique » peut également être contre-productive. « Si on considère que ce sont les PME qui ont le plus besoin de se transformer, la proximité et la souplesse d’un opérateur à taille humaine sont déterminants. Avec des besoins très différents, il faut être capable de faire du sur-mesure et surtout d'innover ».

Même tonalité de la part de Renaud Kayanakis, Senior Manager en charge des Télécoms et des Média chez Sia Partners. « La chute des marges dans le marché grand public et des perspectives de rapprochement compliquées entre les 4 grands incite les opérateurs à aller chercher la valeur où elle est : dans le marché B2B ».

Outre un porte-feuille clients, « il s'agit surtout de mettre la main sur des technologies, des innovations et des services associées à la brique réseau qui assureront la croissance future », nuance également le spécialiste. 

SFR Business, principal challenger d’Orange en nombre de clients, est également très agressif et multiplie les signatures de contrats dans les régions et avec des entreprises. Par ailleurs, l’opérateur au carré rouge ainsi que Bouygues Tel et Free commencent à s’interconnecter aux réseaux fibre d’initiative publique dans les zones peu denses (85% du territoire avec environ 7 millions de lignes FTTH). De quoi adresser bien plus d’entreprises dans les régions.

Orange doit s’ouvrir

Il faut également compter avec de nouveaux entrants comme Linkt, une filiale d'Altitude Télécom qui ambitionne de devenir le numéro 3 du marché. L’opérateur a ainsi lancé ses offres fixes (cloudification des télécoms, accès fibre...), et une brique mobile. Il peut s’appuyer sur le réseau fibre optique de sa maison mère.

Autres « petits » acteurs qui montent en puissance : Celeste qui devrait, selon nos informations, être soutenu prochainement par un fonds d’investissement pour accélérer sa croissance ou encore le bisontin Netalis qui est l’un des seuls à proposer une offre fibre pro à 10 Gb/s et qui entend accroître sa présence dans de nouvelles villes. Mais ces acteurs « en vue » sont essentiellement de petites tailles et très locaux.

Suffisant pour enfin animer le marché ? Rien n’est moins sûr car c’est Orange qui détient encore les clés de la fibre optique, compte tenu de l'étendue de ses déploiements sur le territoire. Consciente de cette problématique, la nouvelle présidence de l'Arcep (le régulateur des télécoms) s'est penchée sur la question en 2017.

L’Autorité a ainsi mis en place un certain nombre de mesures pour animer la concurrence et surtout permettre aux PME de véritablement trouver chaussure à leur pied. « Nous avons vraiment la volonté de faire bouger les lignes, de secouer le cocotier, et d'ouvrir très fortement le jeu », explique ainsi son président.

Parmi la batterie de mesures, le régulateur a demandé à Orange de formuler une offre pro qui s’appuie sur son offre résidentielle (FTTH). Soit un accès mutualisé (partagé) mais garanti qui laisse perplexe de nombreux acteurs du B2B. Ces derniers estiment que les entreprises doivent accéder au très haut débit à travers des offres dédiées, certes plus chères mais plus robustes et plus stables. D’autres répondent qu’une offre mutualisée avec garantie de rétablissement peut très bien convenir à de nombreuses PME.

« Le serpent se mord la queue »

Il s’agit également de développer le marché de gros des offres fibre, Orange doit ainsi fournir une offre passive de boucle locale FTTH pour entreprises dans des conditions économiques qui permettront d’animer de façon durable le marché.

L'idée est de faire émerger un troisième acteur de poids : « Nous voulons une concurrence réelle (...) et cette concurrence doit passer par un troisième opérateur », déclarait le président de l’Arcep.

S’agira-t-il de Bouygues Telecom ou de Kosc ? Ce consortium est composé des sociétés OVH, Cofip, Kapix, et Styx et a été bâti à partir de la vente de Completel au moment du rachat de SFR par Numericable.

Kosc, en tant que grossiste, a accès aux infrastructures fibre d'Orange à l'échelle nationale pour lui permettre de commercialiser des offres fibre de gros activées auprès d'opérateurs locaux, régionaux ou spécialisés et ce depuis le début 2018. Mais il ne déploie pas de réseau en tant que tel.

Mais cette approche laisse dubitative la concurrence. « L’arrivée d’un « nouvel acteur wholesale (vente en gros) » sur le marché de l’accès fibre et cuivre activé n’est de toute évidence pas de nature à bousculer suffisamment le marché à court terme comme espéré initialement par l’Arcep, mettant de facto en danger chaque jour un peu plus l’ensemble de l’écosystème d’opérateurs de proximité et offre à Orange une tranquillité évidente dans la prise de parts de marché », assène l’AOTA, une association qui regroupe des opérateurs alternatifs.

« C'est Orange qui a pris les risques, si on peut comprendre qu'on lui demande de plus s'ouvrir, on peut comprendre qu'il refuse d'être obligé d'ouvrir son infrastructure à n'importe quel acteur qui en ferait la demande. On peut imaginer un partage limité avec des opérateurs innovants et ayant eux-mêmes déployé de la fibre », nuance Renaud Kayanakis de Sia Partners.

Le grossiste signe néanmoins des contrats (une quarantaine) mais selon les rumeurs insistantes du secteur reste fragile financièrement malgré le soutien de la Caisse des dépôts et de consignations.

Problème selon un acteur du marché : « les grossistes de fibre professionnelle n’ont pas la capillarité suffisante pour adresser l’ensemble du marché » ce qui ruine quelque peu les efforts du régulateur pour animer la concurrence.

« Seul Orange reste encore le plus présent, c’est donc un peu le serpent qui se mord la queue », souffle cet acteur.

Olivier CHICHEPORTICHE