Moderniser les outils des commerciaux

[CONTENU PARTENAIRE] Alors que les acheteurs se tournent de plus en plus sur le web et les réseaux sociaux pour leur parcours d’achat, les commerciaux doivent adapter leur stratégie pour se différencier et les convaincre. Une nouvelle approche qu’accompagne Seismic, comme nous l’explique son RVP Europe du Sud, Romain Franczia.

Présentez-nous la plateforme Seismic et ses services ?

Seismic est une plateforme en SaaS de sales enablement. Nous aidons les professionnels de la vente et du marketing, principalement B2B, à mieux utiliser et produire du contenu adapté, contextualisé et personnalisé pour leurs prospects, partenaires et clients. Nous aidons les équipes marketing à mieux comprendre le véritable impact commercial en fournissant des analytics sur l’engagement généré par leur contenu. In fine, ils optimisent ainsi la production en se focalisant sur les formats les plus impactants.

Quels nouveaux enjeux s’appliquent aux commerciaux ?

D’après Gartner, environ 70 à 75% du chemin d’évaluation d’un acheteur potentiel pour un service ou un produit se fait en ligne, sans contact direct avec le fournisseur. C’est un vrai changement dans le métier de commercial pour qui l’asymétrie de l’information lui est défavorable pour la première fois dans l’histoire. L’acheteur potentiel en sait souvent plus que lui.

Un peu plus de 60% du contenu produit par les équipes marketing est vu moins d’une fois, ce qui demande à être optimisé. Nous fournissons des analyses très précises de la consommation de contenus aux équipes vente et marketing afin qu’elles puissent connaitre le niveau d’engagement et l’impact d’une vidéo ou présentation, c’est à dire le nombre de fois où elle est consultée, vue et partagée. Cela permet d’aligner les efforts de production de contenu avec les efforts de distribution de contenu par les commerciaux.

Le social selling permet au commercial de devenir un ‘trusted advisor’, c’est-à-dire de pouvoir attirer l’attention d’acheteurs ou partenaires potentiels en étant reconnu par une communauté pour son expertise sur un domaine via le partage de contenu pertinent régulier. En effet, le parcours de l’acheteur représente une part important de temps de recherche sur les réseaux sociaux. Dans ce cadre, le marketing joue aussi un rôle de fournisseur de contenu à haute valeur ajoutée.

Comment l’IA impacte ce marché ?

Elle recommande au commercial le meilleur contenu à envoyer à l’étape du cycle de vente où il se trouve et ce, au sein de son environnement de travail préférentiel, par exemple un CRM. Le moteur d’IA pousse ce ‘meilleur’ contenu sur la base d’algorithmes auto-apprenants. Ainsi, le commercial interagit plus vite avec son prospect, est plus pertinent et plus efficace.

Quelle est la solution à la situation tendue du marché en termes de ressources humaines ?

Il y a un manque de ressources commerciales dans le secteur B2B. D’un point de vue expérience employé, nous valorisons l’onboarding et la formation continue, en mettant à disposition de nos commerciaux des modules de coaching en ligne, d’e-learning, de feedback en temps réel, pour qu’ils soient conscient de leurs compétences et de leur axes d’améliorations et donc productifs plus vite. En effet, un commercial met entre 4 et 6 mois avant d’être pleinement productif.

Par ailleurs, leur fournir des outils modernes pour répondre aux challenges de leur métier est un vrai avantage pour une marque employeur. Un commercial bien coaché à son démarrage dans l’entreprise, bien formé en continu est un commercial mieux armé pour réussir et qui sera plus performant et fidèle à son employeur.

Ce contenu a été réalisé avec SCRIBEO. La rédaction de BFMBUSINESS n'a pas participé à la réalisation de ce contenu.

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