L’Europe de l’Est, un marché attractif pourtant mal connu et mal compris !

[CONTENU PARTENAIRE] Pourquoi les entreprises françaises négligent un marché dont la croissance est trois fois celle de la France et où les salaires augmentent de 10 à 15 % par an ? Nous avons creusé la question avec Marc Pascal Huot, fondateur de Eastrategies, dont la vocation est d’accompagner les PME vers ce marché si proche et prometteur.

Quels sont les défis que vous avez à relever pour inciter les entreprises à exporter dans l’Europe de l’Est ?

Il y a une grande méconnaissance de ces pays, les français ont plutôt le reflexe « délocalisation » vers des pays ou la main d’œuvre est bon marché, mais oublient de voir le marché des consommateurs. Ils évaluent mal les opportunités que peut offrir l’exportation vers l’Est qui représente pourtant un marché de 120 millions d’habitants qui pourraient leur assurer une croissance pérenne.

Les Pays de l’Est en général, ont vécu un manque et depuis qu’ils ont accès à la consommation et à un niveau de vie plus élevé, leur comportement a changé avec une forte croissance de l’achat en ligne.

Les français en général ne sont pas des champions de l’exportation. Il y a la barrière de la langue, ils se tournent en priorité vers les pays francophones, la Belgique. Mais le problème est culturel, les français sont en général hermétiques aux différences culturelles, ils ont tendance à ramener tout à leur vision, ils exportent ce qu’ils pensent bon pour eux dans un esprit « colonisateur’ ». Ils n’ont pas de bonnes réactions face aux différences, ils restent chauvins et ne prennent pas assez en considération la culture locale. Le principal défi pour nous ce sont donc les mentalités.

De plus, les pays de l’Est ne sont pas un bloc uniforme, il y a des influences culturelles très différentes d’un pays à l’autre : romaines, latines, cyrilliques… des histoires différentes. C’est pourquoi il faut bien connaître le terrain pour pouvoir vendre son produit. J’ai un gros travail de pédagogie à faire en tant que français installé depuis 30 ans ici.

Quels sont les opportunités et avantages de ces marchés d’après vous ?

Les français sont très reconnus sur place pour l’agriculture et l’agro alimentaire. Notamment pour la qualité de la viande (porc, agneau…), car en France nous avons un long passé de création de races dont la qualité est très appréciée.

Les marchés qui ont du succès sont également la volaille (poulet, dinde), la nourriture animale, tout ce qui est matériel agricole neuf ou d’occasion.

Par exemple, pour la volaille, c’est un excellent marché à l’export, il est très rentable avec des prix de vente plus élevés, des commandes volumineuses en une fois et en direct, un paiement à l’avance. C’est donc un bon moyen de développer son CA.

Nous travaillons aussi dans le domaine des services, les entreprises françaises rachètent des cabinets d’expert comptables, d’ingénierie.

Pour la mode, ils sont plus attirés par la touche flashy italienne et les prix accessibles ! Le vin français n’est pas toujours à leur goût, trop sec, en Roumanie, ils ajoutent parfois du coca.

Chez Eastrategies nous aidons nos clients à développer leurs marchés en les accompagnant, en leur disant concrètement ce qu’il faut faire ou ne pas faire. Nous leur « mâchons le travail » pour aller plus vite et ne pas faire d’erreur pour rechercher des distributeurs, faire du sourcing ou préparer des implantations. On leur permet de gagner du temps, de l’argent et de bien faire leur métier.

Quelles sont les tendances pour la production et l’exportation ?

Suite à la crise sanitaire, de nombreuses entreprises souhaitent relocaliser leur production asiatique en Europe. La tendance devrait se confirmer dans les prochaines années et l’Europe de l’Est est la zone idéale pour cette relocalisation au niveau infrastructures, compétences et transports (terrestre, fluvial).

Beaucoup d’entreprises, ont intérêt à garder la partie R&D en France et à travailler dans ces pays où le tissu industriel est performant dans de nombreux domaines : équipement de la maison, industrie textile, bois et cuir… et où il existe en plus un réel marché intérieur pour écouler leurs productions.

En plus de l’industrie, les pays d’Europe de l’Est comme la Roumanie ont fortement développé leurs activités de services et d’innovation. Le digital devrait représenter 20% du PIB roumain d’ici 2030.

Evidemment sur ce secteur géographique, les acteurs automobiles européens sont tous présents avec un pôle digital très développé autour des technologies embarquées dans les voitures. Il y a de grandes universités dans ce domaine, des compétences en programmation, et ce n’est pas un hasard si le centre de Cyber sécurité Européen est implanté en Roumanie. Il y a ici des atouts et des ressources méconnues.

L’état soutient les initiatives dans ces domaines, par exemple, avec une exonération de taxe sur le salaire des programmateurs.

Quelles sont les valeurs de votre entreprise ?

Nous nous différencions dans notre secteur par une flexibilité et une capacité d’adaptation aux évolutions contextuelles. Ce qui nous permet d’offrir des services de qualité, mais surtout d’être très réactifs dans les réponses et solutions que nous apportons.

Notre attachement à la France nous pousse à nous surpasser pour que les entreprises françaises rayonnent à l’international.

Quelle est l’actualité pour faciliter l’export des PME en France ?

Le dernier plan de relance prévoit un « Chèque relance export », l’entrepreneur est remboursé de 50 % des frais versés à des cabinets comme le nôtre. La BPI propose également une « Assurance export » pour laquelle nos services sont agréés. Elle permet aux entrepreneurs d’obtenir un financement pour exporter leurs produits et services à l’international. Et la somme à rembourser à la fin du contrat dépendra des résultats obtenus, ce qui offre un important filet de sécurité.

Ce contenu a été réalisé avec SCRIBEO. La rédaction de BFMBUSINESS n'a pas participé à la réalisation de ce contenu.

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