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Décryptage

Un partenaire de confiance entre petits prestataires et grands comptes

[ CONTENU PARTENAIRE ] Alliance High Tech gère les fournisseurs pour le compte de grandes entreprises. Le 1er juillet 2020, son confrère SystemGIE rejoint la société. Ensemble, elles fondent le groupe Alliance Global Procurement (AGP). Basés en France, ces deux acteurs sont capables de traiter les affaires de grands comptes français et internationaux. Explications avec Laurence de Rocca-Serra, Présidente d’AGP.

Pouvez-vous présenter Alliance Global Procurement ?

À l’origine, Alliance High Tech est né à la demande d’un grand compte qui souhaitait réduire son nombre de fournisseurs. En 2004, plusieurs SSII (sociétés de services et d’ingénierie en informatique) se sont donc regroupées pour que le service achats n’ait plus qu’un seul interlocuteur. Alliance High Tech et Systemgie sont aujourd’hui des services Achats Externalisés à part entière, toujours uniques interlocuteurs des services Achats des Grands Comptes.

Lorsque j’ai repris Alliance High Tech en 2011, j’en ai fait un service d’achats externalisé. Il ne s’agit plus d’un groupement d’intérêt économique, mais d’une société commerciale. Nous jouons donc le rôle d’intermédiaire entre les grands comptes et les petites entreprises. Alliance High Tech gère le panel des fournisseurs, c’est-à-dire que nous sourçons les sociétés aptes à travailler avec ces grands donneurs d’ordre, pour qui nous sommes considérés comme tiers de confiance.

Nous les accompagnons notamment dans la gestion de leurs appels d’offres, et dans le traitement de leurs affaires (commandes, factures, recouvrement et règlement) et du suivi de la compliance des fournisseurs. Quant à ceux-ci, nous tissons avec eux une relation de confiance et de collaboration. Les outils digitaux sont évidemment nécessaires dans nos activités, mais nous mettons l’humain au centre de nos services, avec des équipes disponibles pour nos interlocuteurs.

À quels types de grands comptes et prestataires vous adressez-vous ?

Nous couvrons un large panel d’activités : l’aéronautique, l’automobile, les banques, les assurances, la défense et la sécurité, l’Énergie, les jeux d’argent, le naval, les télécoms, le transport… Cette diversité nous a permis de maintenir notre cap durant les deux dernières années. Et aujourd’hui, les sociétés dont l’activité avait été impactée par la crise ont désormais leurs carnets d’affaires bien remplis.

Chez ces clients, il existe plusieurs typologies d’achats. La prestation intellectuelle (IT, ingénierie…) a connu très peu de baisses d’activité avec nos ESN partenaires, puisque la digitalisation s’est accélérée avec la Covid-19 et les divers confinements. En revanche, il y a bien eu un ralentissement pour l’achat de biens, d’équipements, et l’événementiel. Toutefois, l’activité a bien repris et nous prévoyons de belles perspectives pour l’avenir. La croissance est là !

Quel accompagnement leur proposez-vous ?

Après le Sourcing de fournisseurs, nous assurons des suivis réguliers auprès de nos clients, avec des reportings pour toutes les affaires traitées, des comités de pilotage réguliers. Côté fournisseurs, notre accompagnement s’effectue dès la partie sourcing (c’est-à-dire lors du premier contact). Nous prenons le temps de comprendre leur métier, leur taille et leurs implantations géographiques, en les questionnant entre autres sur leur secteur d’activité et leurs expertises métiers.

Nos Responsables Grands Comptes sont d’ailleurs sollicités pour cette première étape. Nous avons besoin d’eux pour déterminer à quel grand groupe peut s’adresser une petite entreprise en particulier. Une fois sélectionné, notre partenaire est intégré à un panel de fournisseurs, géré par le service Sourcing du groupe AGP. Nous organisons ensuite pour nos partenaires, des réunions avec notre équipe commerciale et notre service sourcing, pour les aider à répondre aux appels d’offres. Il est essentiel qu’un fournisseur identifie le process et les besoins du client, pour lui faire une proposition adéquate et efficace.

Le groupe Alliance Global Procurement sécurise bien sûr ses clients en prêtant une grande attention à la santé financière de nos fournisseurs/partenaires. Si notre plateforme d’analyse nous alerte par exemple sur un sujet, alors notre Risk manager s’en occupe tout de suite. Il en informe le commercial, et tous deux travaillent sur la problématique à traiter pour ne pas mettre en risque la ou les prestation(s). C’est une situation rare, mais nous avons toujours su trouver une solution.

En parallèle, notre but est d’aider les petites entreprises à grandir, et à les mettre en relation avec de grands groupes, en fonction de leur capacité à répondre à leurs besoins. Nous sommes fiers d’accompagner des TPE et des PME dans leur croissance. Par conséquent, le partenaire comme le grand compte reçoit autant d’attention de notre part, avec une contractualisation équitable. À ce titre, nous travaillons pour obtenir le Label fournisseurs et achats responsables, créé par le Médiateur des entreprises et le ministère de l’Économie. Nous avons déjà signé la charte !

Qu’apportez-vous en termes de RSE ?

Nous apportons des solutions pour booster l’emploi local. En aidant les Grandes Entreprises à trouver des ressources à proximité de leurs sites, nous contribuons à l’animation de l’écosystème local. D’ailleurs, cette proximité fait partie des critères exigés par les services achats. Elle est synonyme de moins de déplacement, et donc moins de pollution.

De plus, Alliance High Tech est depuis 10 ans l’antenne sud de l’ObsAR, l’Observatoire des achats responsables. Tous les ans, cette institution produit un baromètre pour mesurer les tendances et l’évolution des achats responsables. Ainsi l’ObsAR favorise la diffusion des bonnes pratiques en matière d’achats responsables.

Nous avons adapté ce système de notre côté, en essayant de suivre ce que les TPE mettent en place en termes de RSE. Cette démarche s’inscrit dans une volonté d’amélioration continue. Sans nous immiscer dans la politique RSE de l’entreprise, nous l’encourageons à s’améliorer en étant force de propositions. Notre propre groupe travaille de son côté sur des points à améliorer en interne. Nous sommes par exemple passés à la signature électronique il y a plus de 7 ans.

Y a-t-il un sujet plus qu’un autre qui complique vos tâches au quotidien ?

Les problématiques financières sont bien sûr au cœur de nos préoccupations. D’ailleurs, elles entrent en compte dans la préparation du Label fournisseurs et achats responsables. Il s’attarde en effet sur le règlement et le retard de règlement de certains grands comptes, qui peut alors mettre en danger les petites sociétés. De notre côté, le groupe bénéficie heureusement d’une capacité financière solide. Nous œuvrons pour aider le grand compte à organiser des process plus rapides afin que le fournisseur soit payé dans les temps. Pour que ces deux univers puissent travailler ensemble, la pédagogie et l’accompagnement au cas par cas sont indispensables.

Enfin, constatez-vous des évolutions particulières ?

La prestation intellectuelle, principalement IT, est un domaine qui évolue constamment, enrichi par de nouvelles technologies et de nouveaux métiers. Nous entretenons par exemple de bonnes relations avec La Plateforme, une nouvelle école du numérique basée à Marseille basée sur l’inclusion. Nous promouvons l’école auprès de nos partenaires, afin qu’ils prennent des alternants dans leur entreprise.

Enfin, nous avons constaté une évolution dans les besoins de nos clients. Ils souhaitent de plus en plus confier leurs achats en ayant une vue dynamique sur l’ensemble du cycle de vie de l’affaire (l’appel d’offres, la commande, le suivi, etc.). Pour ce faire, la digitalisation et la dématérialisation sont primordiales. Il existe également chez nos clients une très forte ouverture vers l’international, à laquelle nous répondons en trouvant pour eux les prestataires les plus adaptés.

Sur un plan RSE, le Numérique Responsable devient la priorité des entreprises. Ainsi, de nouvelles fonctions de Référent Numérique Responsable apparaissent. L’objectif de tous est de tendre à la décarbonation dans nos activités, le numérique étant un sujet majeur au centre de cette problématique.

Ce contenu a été réalisé avec SCRIBEO. La rédaction de BFMBUSINESS n'a pas participé à la réalisation de ce contenu.

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