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Qu’est-ce que le Social Selling, cette démarche efficace pour trouver des clients ?

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Qu’est-ce que le Social Selling ? Qui est concerné ? Concrètement, comme ça marche ? La réponse en quelques points.

Intervenante au Social Selling Forum dans plusieurs villes de France, dont le dernier en date à Cholet la semaine dernière, je profite de l’occasion pour vous écrire un article sur le sujet. Qu’est-ce que le Social Selling ? Comment l’utiliser pour développer ses ventes et trouver de nouveaux clients ?

Social Selling, définition.

Le Social Selling est une nouvelle manière de (se) vendre, il est donc encore difficile de le définir. Si je devais expliquer ce terme en quelques mots, je dirais que c’est tout simplement une démarche permettant de multiplier ses contacts, de prospecter et surtout de développer ses ventes, grâce aux réseaux sociaux. L’idée est de susciter une décision d’achat, ou de prise de rendez-vous commercial, via les réseaux sociaux.

Qui est concerné ?

À la base, le Social Selling est surtout proposé aux commerciaux, mais ce serait une erreur de s’arrêter là. En effet, dans le business, tout le monde peut utiliser ces techniques pour booster ses ventes : chefs d’entreprise, managers, commerciaux, consultants, marketeurs…

Pourquoi faire du Social selling ?

Les commerciaux, suite à l’arrivée du digital et des réseaux sociaux, sont obligés d’adapter leurs méthodes de vente. L’objectif : capter plus naturellement l’attention des prospects, plutôt que de les solliciter avec des démarches agressives.

Leurs éventuels clients sont connectés, et leurs comportements évoluent : ils effectuent désormais la majorité de leur parcours d’achat, seuls, sans commerciaux. Les entreprises doivent alors revoir leurs techniques de prospection trop « directes », pour privilégier des méthodes plus douces et personnalisées… Des techniques plus adaptées au marché, en somme.

Autre avantage, et non pas des moindres : le Social Selling est souvent moins onéreux et moins chronophage que les méthodes commerciales classiques.

Et concrètement, comment ça marche ?

Concrètement, l’idée est d’utiliser les réseaux sociaux pour déclencher des ventes. Vous allez alors vous positionner en tant qu’expert de votre domaine (métier, secteur d’activité…), partager du contenu à valeur ajoutée pour vous créer une communauté, et installer un lien de confiance. Vous vous positionnez là en tant qu’individu, et non pas en tant qu’entreprise.

Bien sûr, l’idée est d’utiliser au maximum les fonctionnalités des réseaux sociaux : récolter des recommandations, déclencher des conversations, écouter, apprendre à connaître parfaitement les prospects et clients grâce à leur propre utilisation des réseaux, se connecter à de nouveaux profils, mettre en place des stratégies salariés/ambassadeurs pour amplifier la prise de parole, etc.

Vous comprenez alors que le Social Selling n’est pas seulement la simple maîtrise des réseaux sociaux. C’est une vraie démarche, fondée sur des notions d’Inbound Marketing, de Personal Branding, de Storytelling, et de Networking.

Sur quels réseaux sociaux ?

Beaucoup de Social Sellers se concentrent essentiellement sur LinkedIN. Il est vrai que ce réseau est particulièrement efficace dans certains secteurs d’activité, notamment pour les entreprises en B2B.

Mais je peux témoigner, trouvant tous mes clients grâce aux réseaux sociaux : je peux vous confirmer que LinkedIN n’est pas le seul réseau pertinent, loin de là ! Instagram, Facebook, Pinterest, Youtube… En fonction de votre cible, certains réseaux peuvent être même bien plus pertinents que LinkedIN.

Le Social Selling devient donc incontournable pour les entreprises, pour développer leurs ventes. Si vous souhaitez vous lancer, formez-vous pour connaître les bonnes pratiques, et soyez prêts également à proposer des formations à vos collaborateurs. Car pour maximiser les résultats, l’union fait la force !

Restez connectés, je sortirai bientôt un nouvel article à ce sujet, pour vous présenter mes conseils et notamment les clés pour réussir une stratégie Social Selling.

Isabelle COUGNAUD