Epargne, produits bancaires, assurance-vie… Comment répondre aux besoins des professionnels du patrimoine ?

Entité d’AXA France créée en 1993, AXA THEMA propose une offre globale dédiée aux conseillers en gestion de patrimoine ainsi qu’aux courtiers généralistes.

Depuis près de trois décennies, AXA THEMA s’est fixé pour ligne de conduite d’apporter son expertise aux professionnels du patrimoine en leur proposant des offres et des produits adaptés à leurs besoins autour de trois grands thèmes que sont l’assurance-vie, la banque et la prévoyance. Cette ambition est portée par une équipe d’experts commerciaux installés à Paris et en région qui a pour vocation d’accompagner les CGP et les courtiers au quotidien. Edouard Pedro, directeur commercial au sein d’AXA THEMA, nous détaille les tenants et les aboutissants de cette expertise.

Parmi les supports d’investissement que vous proposez à vos partenaires (environ 2 000 CGP et courtiers), l’assurance-vie constitue l’une de vos solutions de prédilection avec un intérêt grandissant pour le Luxembourg. Pourquoi ce choix ?

Edouard Pedro : Nous avons fait le choix d’ouvrir aux CGP une offre luxembourgeoise à partir de 2016. Nous constatons une vraie croissance sur ce type de contrats. Il faut dire que l’assurance-vie luxembourgeoise est de plus en plus accessible. Il y a dix ans, les tickets d’entrée étaient assez élevés et les différents acteurs moins présents sur le marché français. Ce qui a vraiment fait exploser le marché français, c’est d’abord une offre de contrats plus accessibles avec une plus grande présence commerciale des assureurs mais aussi des clients qui ont recherché la protection de leur épargne dans le contexte des différentes crises économiques de la dernière décennie.

L’autre intérêt de l’assurance-vie luxembourgeoise, c’est sa flexibilité. Sa gestion financière est plus fine. Elle donne accès à des classes d’actifs moins accessibles que sur des contrats français.

Enfin, avec l’internationalisation des patrimoines et des clients qui s’expatrient de plus en plus, les contrats luxembourgeois ont l’avantage de s’adapter aux pays de résidence. Ce que ne font pas les contrats français.

Au-delà de l’assurance-vie, l’offre phare d’AXA THEMA c’est aussi la banque et notamment le crédit patrimonial. Pouvez-vous nous la détailler ?

Edouard Pedro : L’offre de crédit patrimonial propose des solutions allant du simple financement immobilier, au refinancement d’un patrimoine immobilier en vue de préparer une transmission ou compte courant d’associés, en passant par le crédit relais assurance et la garantie actif/passif lors d’une cession d’entreprise. Pour rappel, nous sommes le seul assureur à proposer une offre de financement aussi large à nos partenaires.

D’ailleurs afin de poursuivre l’élargissement de notre offre de crédit. Nous avons lancé une offre de financement de parts de SCPI en mars dernier. Le marché des SCPI se développe mais il existe, à ce jour, très peu d’offres qui permettent de financer cet investissement. La plupart du temps, soit le client final dispose du cash nécessaire pour investir, soit il n’investit pas. Nous ne proposons pas de SCPI dans nos contrats d’assurance-vie. Nous préférons proposer aux clients de les financer pour leur permettre d’utiliser le levier du crédit et percevoir 100 % du rendement des SCPI sans supporter une rétention sur dividende ou encore les frais de gestion d’un contrat d’assurance vie. Nous avons voulu cette offre de financement ouverte, simple et réactive. Ouverte, car nous finançons toutes les SCPI du marché. Simple, avec un processus de mise en place préétabli et un seuil d’accès à 75K€. Et enfin réactive, avec un engagement de réponse sous 72 heures et 15 jours pour la mise en place.

Outre le crédit, les produits bancaires sont de plus en plus recherchés par les clients finaux. La Flat Tax ainsi que la loi PACTE ont clairement changé la donne. On assiste depuis l’année dernière à un regain d’intérêt pour le compte-titres et le PEA. C’est pour cette raison que nous avons fait évoluer notre offre d’épargne en compte titres et PEA avec une nouvelle offre de gestion sous mandat. Nous avons développé une offre de gestion sous mandat innovante, en architecture ouverte avec 4 sociétés de gestion et des mandats thématiques, comme l’ISR ou encore les ETF.

Aujourd’hui votre objectif consiste à enrichir votre offre pour répondre aux besoins et aux enjeux des professionnels du patrimoine. Et demain ?

Edouard Pedro : Notre stratégie est très claire. Nous allons nous appuyer sur nos 3 axes, à savoir un accompagnement de proximité avec plus d’expertise, l’élargissement de notre offre bancaire et enfin l’innovation en matière de supports d’investissement dans l’assurance-vie.

Nous avons lancé au mois de septembre le fonds Croissance d’AXA qui est intégré à notre contrat d’assurance-vie Coralis. Cela nous permet de proposer une vraie alternative au fonds euros avec plus de rendement tout en restant dans un cadre sécurisé, en contrepartie d’un horizon d’investissement à long terme.

Nous proposons également depuis la rentrée, à nos partenaires, le PER Coralis qui reprend toutes les caractéristiques qui a fait le succès du contrat Coralis et qui répond précisément à leurs attentes après les avoir longuement interrogés lors de la conception de cette nouvelle offre.

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