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7 astuces pour vendre une idée à son boss

Toujours en contact avec le terrain, c'est vous qui sentez les tendances du marché, les filons à creuser et les signes avant-coureurs d'un échec commercial. Et vous savez quelle stratégie suivre pour améliorer le business. Mais comment le faire savoir à votre hiérarchie?

Ceux qui font progresser les entreprises ne sont pas les leaders charismatiques tout en haut de l'échelle. Mais le corps intermédiaire, c’est-à-dire les managers du milieu, a pu constater la Harvard Business Review. Ce sont eux qui sont les mieux placés pour repérer un marché arrivé enfin à maturité ou les signes avant-coureurs d'un échec commercial. Le problème: ils ont du mal à vendre leurs idées à leur hiérarchie. Le big boss ne leur prête pas une oreille très attentive puisqu'il préfère avoir lui-même les bonnes idées. Voici 7 tactiques pour devenir un vendeur d'idées :

1-Adaptez votre discours: qu'est-ce qui est le plus convaincant pour mon N+1 et surtout quelle est la position de départ?

2-Cadrez la problématique: vous devez chercher les arguments pour présenter votre idée comme une opportunité pour l'entreprise. Ne faites pas de reproches sur la stratégie en cours.

3-Gérez les émotions: la passion aide à faire passer une idée. Mais attention avec la colère. Si cela fait longtemps que vous bouillonnez face à ce que vous considérez comme un gâchis ou un manque de réactivité, redoublez de vigilance. Évitez les phrases agressives du type: "Cela fait 20 fois que je le dis" ou on encore "on peut continuer à être nul si vous le souhaitez".

4-Attention au timing: il faut profiter d'une réorganisation où vous appuyez sur ce que fait la concurrence. Un peu de patience fait parfois gagner en puissance.

5-Impliquez les autres: cherchez des alliés mais soyez aussi alerte sur vos ennemis.

6-Adhérez aux normes de l'entreprise: qu'est-ce qui marche le mieux chez vous: la hiérarchie classique ou l'approche informelle? Ou un savant mélange des deux? 

7-Suggérez des solutions: vous avez mis le doigt sur un problème, c'est bien. Mais votre idée n'est pas le diagnostic, c'est la solution. Vous êtes un apporteur de solution!

Enfin, soyez carré: "Les vendeurs d'idées les plus convaincants utilisent plus de tactiques formelles que ceux dont les propositions se soldent par des échecs", explique la revue. Autrement dit, ne lancez pas vos meilleures idées à la machine à café à qui veut les entendre. Faites un plan!

Laure Closier édité par C.C.