Négociations commerciales: des industriels coachés par un ex du Raid

Laurent Combalbert, diplomé du FBI, distille ses conseils en négociation à des commerciaux. L'objectif pour les industriels: rééquilibrer le rapport de force avec les distributeurs.

Un conseiller en négociation pas comme les autres. Laurent Combalbert, ex-négociateur du Raid, coache désormais... des industriels. Chaque semaine, ce diplômé du FBI, intervient devant une douzaine de commerciaux, employés des plus grandes marques d'hygiène et d'alimentaire.

Chaque année, fournisseurs de l’industrie agroalimentaire et grandes surfaces se retrouvent pour négocier le prix de gros des marchandises vendues en rayon. Si les discussions sont habituellement âpres, le contexte inflationniste a attisé les tensions entre les deux camps.

Rééquilibrer le rapport de force

L'objectif de ces formations pour les industriels: rééquilibrer le rapport de force avec les grandes surfaces. Pour un produit vendu, le distributeur assure parfois jusqu'à 25% de son chiffre d'affaires quand le fournisseur ne représente même pas 1% de ses ventes. Laurent Combalbert observe de nombreuses similitudes avec les moyens employés pour négocier avec des preneurs d'otages.

"Les enjeux sont différents mais les méthodes peuvent être les mêmes, estime l'ancien du Raid. À la fois les méthodes positives: créer un objectif partagé avec la partie prenante adverse. Mais, également les méthodes péjoratives: la pression, le rapport de force, la menace.

Le grand débat : Négociations commerciales, peut-on croire à des baisses de prix ? - 17/10

13:40

"Savoir dire stop"

D'autant que la mauvaise foi, voire le mensonge font partie de ce jeu de tractations qui s'étalent sur plusieurs semaines. "J'ai vu des négociateurs sortir en pleurant parce que la partie adverse avait sorti les produits des rayons en guise d'exemple, signale Laurent Combalbert. Quand on est négociateur de crise, on apprend à gérer le stress, à ne pas se laisser submerger par des perceptions, les tensions..."

Pour le coach reconverti, il est également important de stopper la négociation dès lors que l'on estime que la partie adverse dépasse certaines limites: "Il faut savoir dire stop! Ce type de pratiques, cela ne fonctionne pas et cela ne fonctionnera pas dans la durée."

Les enseignements dispensés par Laurent Combalbert s'inscrivent dans un phénomène plus global. Depuis septembre, les demandes de formations de commerciaux ont triplé.

Théodore Laurent