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Quand les banques réinventent leur modèle pour prêter aux entrepreneurs et aux PME

Les banques réinventent leurs relations clients avec les professionnels

Les banques réinventent leurs relations clients avec les professionnels - AFP

De nouveaux services à destination des professionnels permettent d'accorder des crédits de trésorerie quasiment instantanément. Une petite révolution dans le monde bancaire. Décryptage de notre expert Guillaume Almeras, fondateur du site de veille et de conseils Score Advisor.

Le Groupe Crédit du Nord s’apprête à lancer Prismea, une néo-banque pour les professionnels (autoentrepreneurs, free-lances, professions libérales, artisans et TPE/PME…), qui forment sa clientèle principale. Prismea entend répondre à deux demandes que l’écoute des entrepreneurs a particulièrement fait remonter : faciliter et simplifier leur gestion au quotidien d’une part et leur apporter également une véritable assistance face à leurs difficultés de trésorerie.

Prismea, qui sera déclinée sous la forme de trois forfaits, de 9 € à 75 € par mois, devra ainsi d’abord séduire en termes d’efficacité opérationnelle (une ouverture de compte en moins de dix minutes, des virements instantanés, la gestion commode de cartes virtuelles, un service client Premium et un bouquet d’offres adossées à la vitrine digitale du Groupe). Par la suite, Prismea entend parvenir (d’ici fin 2020) à proposer des crédits de trésorerie instantanés (une réponse dans les 10 mn et un déblocage des fonds sous 48 h). Des crédits personnalisés, calés sur le tableau de bord financier prévisionnel (alimenté par une fonction d’agrégation des comptes) qui sera fourni aux utilisateurs de Prismea.

Automatiser la gestion des demandes de crédits

Ce dernier objectif doit particulièrement être souligné car, si l’offre de services de Prismea paraît assez classique par rapport à ce que d’autres acteurs proposent (la différenciation se fera surtout sur l’efficacité opérationnelle effectivement apportée), cette proposition de crédits instantanés représente une ambitieuse innovation. Surtout si l’on considère que, Prismea étant un outil de conquête, cette offre pourra être proposée à de nouveaux clients. De fait, cela représente le principal challenge actuel de la banque des professionnels. Non seulement accorder aux entrepreneurs des crédits immédiats, à travers des traitements de masse automatisés, comme dans le crédit à la consommation mais anticiper les besoins de trésorerie et contribuer ainsi à faciliter fortement la gestion financière des petites entreprises, tout en y répondant de manière personnalisée.

Actuellement, le meilleur exemple international d’une telle perspective est fourni par MYbank. Lancée par Ant Financial (la filiale financière d’Alibaba) c’est une banque en ligne pour les entreprises de toutes tailles qui propose une solution de digital lending "3-1-0" : 3 minutes pour remplir la demande de prêt, 1 seconde pour avoir une réponse, 0 intervention humaine. En Chine, où 58% des TPE et PME n’accèdent pas aux financements bancaires, MYbank a rapidement séduit plus de 6 millions de clients – pratiquement la moitié des petites et moyennes entreprises chinoises (formellement déclarées). Les intérêts des prêts qu’elle accorde – des facilités de trésorerie pour l’essentiel – vont en moyenne de 1% à 6%. Les autres banques pratiquent couramment des taux de 20% à 40% et c’est encore pire avec les prêteurs informels. Aucune garantie n’est demandée et le taux de défauts ne dépasserait pourtant pas 1%. Or, avec tout cela, MYbank satisfait 60% des demandes qui lui sont faites et ambitionne d’atteindre 80%.

Se concentrer sur les dépenses plutôt que sur le patrimoine

MYbank fonctionne sur la base de crédits préaccordés en fonction d’une analyse prévisionnelle. Pour chacun de ses clients, elle suit en permanence, au quotidien, les ventes, les dépenses et les flux de trésorerie. Et, en s’appuyant sur les données du portefeuille mobile Alipay, que gère également Ant Financial et qui compte des centaines de millions d’utilisateurs, MYbank est également capable d’estimer les besoins et de cerner le profil de risque d’entrepreneurs qui ne sont pas encore clients – ce qu’elle n’hésite pas à faire savoir à travers des accroches assez détonantes telles que : "vous ne nous connaissez pas encore mais nous savons déjà combien nous pouvons vous prêter !"

Pour parvenir à cela, il faut considérer les choses d’une manière tout à fait nouvelle. Même pour des financements courts, les banques, classiquement, estiment la valeur patrimoniale des sociétés. Elles considèrent les "bijoux de famille" (fonds propres et réserves, placements, valeur des immobilisations) et demandent en conséquence des garanties. MYbank considère les besoins en fonds de roulement et cale d’abord ses prêts sur les décalages de trésorerie courants et réguliers que subissent les entreprises. Les banques veulent voir des bilans. MYbank regarde plutôt comment les entrepreneurs gèrent leurs dépenses. Le regard se déplace ainsi de l’entreprise à l’entrepreneur et de l’estimation d’une situation patrimoniale à celle d’un risque proprement managérial. En fait, "en prise directe avec les clients, les chargés de comptes ont toujours eu ce regard", souligne Françoise Mercadal Delasalles, la Directrice générale du Groupe Crédit du Nord. Appuyé sur les technologies du machine learning, il va prendre de plus en plus d’importance et renouveler le scoring des risques. L’automatisation peut aussi servir l’intelligence des situations et des appréciations.

C’est là tout l’enjeu d’une démarche qui est particulièrement représentative de la manière dont la banque de détail est en train de se réinventer. Tout est parti d’une analyse de l’expérience clients, menée dans le cadre d’une démarche intrapreneuriale. Et, si retracer leur parcours bancaire a fait remonter – sans surprise – des attentes bien connues chez les clients professionnels, l’originalité de la démarche ayant abouti au lancement de Prismea a été proprement de s’efforcer de répondre à des difficultés qui, jusqu’ici, représentaient pour les banques une gageure : comment accorder du crédit immédiatement en réponse à une demande ou à un besoin, malgré les risques?

Prendre une longueur d'avance avec la data

Pour cela, il faut non seulement mobiliser des technologies nouvelles. Il faut surtout revoir profondément les façons courantes de procéder. La gestion prévisionnelle devient décisive : aux banques d’être à même d’anticiper les besoins de financement de leurs clients. Les données représentent dès lors une véritable matière première : aux banques d’apprendre à mobiliser celles dont elles disposent et à les compléter au besoin - pour se lancer auprès des agriculteurs, MYbank n’a pas hésité à monter un partenariat avec une banque rurale pour utiliser ses données et enrichir sa connaissance clients.

Tout cela doit aboutir à un scoring faisant une large place à l’appréciation du risque entrepreneurial. Demain, cela représentera un savoir propre pour chaque banque, mobilisable dès le premier contact, qui permettra de mieux servir les pros et de servir beaucoup plus largement les créations et les nouveaux statuts d’entrepreneurs. Un savoir propre qui différenciera les banques et par rapport auquel le Groupe Crédit du Nord pourrait bien être en train de prendre une longueur d’avance.

Guillaume Almeras, fondateur de Score Advisor