BFM Business

De plus en plus d'agriculteurs trouvent leur salut dans la vente directe aux consommateurs

BFM Business
Vente à la ferme, magasins collectifs, marchés paysans, AMAP... Les formats de vente en direct se multiplient dans le monde agricole et rencontrent de plus en plus de succès. Près de 70.000 producteurs ont déjà franchi le pas.

Directement du producteur au consommateur. Si le credo n'est pas nouveau, il semble que le mouvement prenne chaque année un peu plus d'ampleur. Selon les estimations de l’Association de formation et d’information des paysans et des ruraux (Afipar), près de 70.000 agriculteurs vendraient désormais directement aux consommateurs tout ou partie de leur production.

La vente de produits fermiers en direct générait ainsi quelque 3 milliards d'euros de chiffre d'affaires dont 1 milliard d'euros pour le seul réseau Bienvenue à la ferme, la marque commerciale des circuits courts des Chambres d'agriculture. Ces circuits courts représenteraient ainsi entre 5 et 10% de la consommation alimentaire des Français.

La France compte 2000 Amap

Le mouvement a débuté dans les années 2000 sous forme militante avec les Amap (Association pour le maintien d’une agriculture paysanne) qui proposent des contrats qui lient un producteur avec un groupe de consommateurs pour la livraison régulière de paniers de saison. Un système qui a rencontré un succès (on en dénombre 2000 sur tout le territoire) mais peut-être un peu contraignant pour toucher un très large public.

Mais, depuis, de nouvelles formes de ventes se sont fortement développées comme la vente à la ferme et surtout les magasins de producteurs. Il s'agit de structures de ventes gérées par les producteurs eux-mêmes et qui se situent dans les centres villes ou les zones commerciales. Il y aurait aujourd'hui entre 350 et 400 magasins de producteurs en France (deux fois plus qu'il y a six ans) pour un chiffre d'affaires moyen de 360.000 euros par an.

Des structures qui ont des cahiers des charges assez stricts: les producteurs doivent être présents sur le lieu de vente et leur production doit représenter au moins 70% de leur chiffre d'affaires. Les producteurs se réunissent au sein de différentes structures juridiques (association, SARL, groupement d'intérêt économique...) afin de proposer aux clients une offre plus large et de mettre en commun leurs ressources pour pouvoir financer leur local.

Le consommateur dicte sa loi

"C'est le type de format que je vois le plus progresser dans les années à venir, estime Daniel Prieur, président de la Chambre interdépartementale d'agriculture du Doubs et élu référent du réseau Bienvenue à la Ferme. Le temps n'est pas extensible pour les gens et ces magasins offrent un bon compromis entre un choix important et un forme d'authenticité."

Une authenticité recherchée par des consommateurs de plus en plus exigeants sur la qualité des produits et leur provenance. Et ce n'est peut-être que le début. "On est en train de passer à un monde où c'est le consommateur qui dicte à la production ce qu'il veut et non plus l'inverse, analyse Daniel Prieur. Le consommateur veut des produits sans viande ou sans gluten, de l'authentique, de la traçabilité et c'est ce qu'il va chercher chez les producteurs."

Une aubaine souvent pour le monde agricole qui voit là l'opportunité de vendre des produits sans intermédiaire et ainsi de réaliser de meilleures marges malgré des productions plus petites. 

Mais pour continuer à toucher un public toujours plus nombreux, les producteurs savent aussi emprunter les codes du marketing de la grande distribution. Créations de marques locales, théâtralisation des points de ventes (produits vendus sur des étals en bois ou directement dans les cagettes) et surtout utilisation des nouvelles technologies comme avec les drives fermiers qui permettent de commander des produits en ligne et d'aller les chercher à la ferme du producteur.

Internet et la grande distribution s'y mettent

Des agriculteurs qui disposent désormais de plateformes internet pour leur faciliter la logistique et leur apporter des clients. Comme le site Pourdebon créé il y a trois ans et qui travaille avec plus de 300 producteurs dans toute la France pour une offre de plus de 8000 produits. Il s'agit d'une place de marché un peu de type Amazon mais qui propose un service clés en main aux agriculteurs désireux de vendre leur production au niveau national. Moyennant une commission de 25% sur la vente, Pourdebon se charge de la dimension logistique souvent complexe pour de petites structures avec son partenaire Chronpost Food.

L'agriculteur n'a qu'à préparer la commande qu'il reçoit avant de la mettre à la disposition du livreur qui vient la récupérer chaque jour en début d'après-midi. "Nous leur apportons une solution e-commerce car les deux tiers n'ont pas de site, explique Nicolas Machard, le créateur de Pourdebon. Nous vendons certes sur internet dans toute la France mais nous sommes sur une logique de circuits courts car nos partenaires sont de petits producteurs qui n'ont pas les volumes exigés par la grande distribution."

Une grande distribution justement qui tente justement de s'adapter. L'offre de fruits et légumes achetée localement représente aujourd'hui entre 5 et 10% de l'offre globale vendue dans les grandes surfaces. Une offre cependant pas toujours transparente sur les producteurs et la provenance des produits. Or pour séduire les nouveaux consommateurs, les enseignes devront réussir le grand écarts des gros volumes et de l'authenticité. Un beau programme.

Frédéric Bianchi
https://twitter.com/FredericBianchi Frédéric Bianchi Journaliste BFM Éco