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Pour mieux travailler avec les startups, débridez vos services achats et juridiques

Les startups souhaitent que les grandes entreprises développent davantage de programmes d’accompagnement et de partage de compétences.

Les startups souhaitent que les grandes entreprises développent davantage de programmes d’accompagnement et de partage de compétences. - Analyzethis

Les grandes entreprises ne travaillent pas assez sur leurs processus visant à améliorer leurs relations avec les startups. Etre mieux identifiées, moins freinées par les services juridiques et directions achats figurent parmi les priorités des jeunes pousses.

L’expérience de certaines pépinières et autres incubateurs tend à prouver que les différences entre grandes entreprises et startups peuvent être surmontées. "Toutes les entreprises associées au dispositif affirment qu’accompagner une startup permet de nouer des relations commerciales privilégiées, mais aussi de créer des synergies opérationnelles fortes", affirme Albert Asséraf, Directeur Général Stratégie, Etudes et Marketing de JCDecaux et Président de Neuilly Nouveaux Médias.

Une étude présentée l’été dernier par cette pépinière, en partenariat avec Fabernovel, précise ainsi que sur la centaine de startups interrogées en ligne, une sur quatre estime qu’une collaboration avec un grand groupe est indispensable pour son développement tandis que 68 % jugent cette collaboration plutôt favorable.

Plusieurs réserves sont toutefois émises quant au rapprochement entre ces jeunes pousses et leurs aînées. 55% estiment que la prise de contact est difficile: " Les grandes entreprises ont mis en place des process tellement complexes en termes d'achat, de niveaux d'interlocuteurs etc. pour se protéger, que les startups sont obligées de redoubler d'effort, de mobiliser plus de ressources et du coup d'augmenter leur prix de vente ", explique Tcherno Baldé, fondateur de Jobtoday. Ce que confirme Inès Gaisset, fondatrice de Seat-e: " Lorsqu’on rentre en relation avec un grand groupe, c’est un labyrinthe pour trouver les bonnes personnes ".

Définir un sponsor dans l’entreprise

Autant de témoignages qui expliquent que la principale recommandation des startups pour améliorer la relation avec les grandes entreprises soit la définition d’un sponsor opérationnel et l’implication de la direction générale. "Le rapport aux startups est clé pour que les équipes des grandes entreprises soient plus à même de croire et d’avancer dans l’innovation. C’est quelque chose de culturel et difficilement chiffrable et c’est un message difficile à faire passer", commente Clément Alteresco, fondateur de Bureaux A Partager.

Mais une fois ce contact identifié, les difficultés ne s’effacent pas pour autant. « Les services juridiques, comme les directions achats, sont souvent vus comme des barrières à l’innovation », souligne Frédéric Bardeau, fondateur de Simplon.co. Ces entrepreneurs attendent ainsi une meilleure considération de leurs problématiques. "Avec ma précédente startup, nous devions signer un contrat avec un grand constructeur automobile. Tout le monde était partant tant au niveau technique que pour la partie marketing. Mais leur direction achats a exigé que nous leur fournissions les bilans de la société sur les trois dernières années. Société que j’avais créée depuis seulement douze mois. Nous nous sommes donc débrouillés avec la société plus ancienne d’un ami pour qu’il facture une prestation à ce grand constructeur auto", témoigne un patron de startup.

Des délais de paiement qui s’allongent

A cela s’ajoute les problématiques de délai de facturation: "Il ne devrait pas y avoir de délai de paiement pour un grand compte avec une société qui fait moins de deux millions d’euros de chiffre d’affaires", signale Gilles Bellefontaine, fondateur de Chugulu. L’amélioration des délais de paiement figure ainsi avec l’allègement des process juridiques parmi les trois principales recommandations pour améliorer la relation entre startups et grands groupes.

En conclusion, l’étude retient trois attentes fortes des startups vis-à-vis des grands comptes, dans l’accompagnement de leur quotidien opérationnel. Un: Le développement de programmes d’accompagnement et le partage de compétences. Deux: l’implication du top management. Trois: l’ancrage de la collaboration dans la durée. "Un des vrais problèmes de l’économie française, c’est que les grands groupes ne rachètent pas les startups dans une optique de développement. Ils passent donc à côté d’une brique importante de l’économie", conclut Vincent Ricordeau, fondateur de KissKissBankBank.

Frédéric Simottel