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La distribution alternative: nouvel eldorado pour les industriels?

Le fromager Bel veut développer sa marque Vache qui rit au Vietnam.

Le fromager Bel veut développer sa marque Vache qui rit au Vietnam. - Groupe Bel

Le groupe fromager Bel a lancé en 2011 un incubateur,  Bel Access, qui a pour but de développer la vente de Vache Qui Rit auprès des vendeurs de rue. Depuis 2012 l’initiative est mise en place à Ho Chi Minh City au Vietnam.

La vache qui rit n'est pas folle, elle se lance à la conquête du monde. Le fromager Bel, fabricant de la célèbre marque, développe en effet un nouveau mode de distribution au Vietnam, où il exploite depuis 2011 une usine de production dédiée à la marque La vache qui rit. Le fromager déploie une stratégie de fidélisation en confiant la vente de ce fromage à des vendeurs de rue.

Le groupe français espère ainsi toucher de nombreux consommateurs qui lui échappent jusqu'à présent. Ceux qui, en raison de leurs faibles revenus, ne fréquentent pas les circuits commerciaux classiques. "Il y a plus de vendeurs de rue que de magasins dans les villes émergentes. Mais aucune marque ne mise sur eux", détaille Jean-Marc Guesné, nclusive business manager chez Bel et responsable du projet.

L’idée du groupe français est donc de s’appuyer sur le réseau de vendeurs de rue de fruits et légumes. 65% d'entre eux sont des femmes.Très populaires, elles ont chacune entre 100 et 150 clients par jour.

Les vendeuses au cœur de l’activité collaborative 

Les vendeurs viennent se fournir dans trois grands kiosques, sorte de Rungis français, situés ans les zones périurbaines. 

En vendant 25 boites de Vache qui rit dans un délai de 8 semaines, ces détaillants ont alors accès à: 

> Une formation sur mesure de 10 séances, dispensée par l’IECD (Institut Européen de Coopération et de Développement) pour apprendre à calculer leurs marges ou gérer un fond de trésorerie

> Une assurance santé d'hospitalisation avec Groupama, qui ne coûte qu'1 dollar par mois

> Des services bancaires (ouverture de compte en banque et de carte de retrait) 

"L’accès à ce type de services nous permet de motiver ces vendeuses à travailler avec nous car les marges réalisables sur nos produits packagés sont moins importantes que sur des fruits et légumes", déclare Jean-Marc Guesné. ​

Bel compte bien étendre le système en recrutant 35.000 vendeurs à l’horizon 2020, dans 16 villes, particulièrement en Afrique subsaharienne. Le groupe est déjà présent à Abidjan, en Côte d’Ivoire et à Kinshasa, au Congo. Aujourd'hui 15% des ventes totales de Vache qui rit se font désormais par des vendeurs de rue à Ho Chi Minh. Et 10% à Abidjan et Kinshasa, où le système a été lancé plus récemment.​

L'inclusive business: quand l'entreprise s'attaque à la pauvreté

Clients et pauvreté, deux termes difficilement conciliables et pourtant un phénomène récent cible des publics jusqu'alors exclus des modèles de business traditionnels: l'inclusive business.

Ce modèle économique consiste à intégrer dans un processus économique les populations à plus faible pouvoir d’achat, qu’elles soient consommateurs, distributeurs, fournisseurs ou salariés, en y associant un impact social. Le groupe Bel veut ainsi offrir des améliorations concrètes et mesurables à la qualité de vie des communautés et des individus (nutrition ou services sociaux) tout en visant la rentabilité économique. 

Sur ce marché, l’Asie s’impose avec un potentiel de 2.86 milliards d’individus, qui consomment annuellement pour 3.470 milliards d’euros et qui connaissent d’importants problèmes sociaux. Dans cette perspective, depuis une quinzaine d’années, de nombreuses initiatives ont été lancées notamment par des entreprises françaises comme Danone, Lafarge ou Schneider Electric.

K.F