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Et si on usait des méthodes de négociation du RAID au bureau?

Pour obtenir une promotion, un meilleur salaire, il va falloir négocier finement. Voici les conseils de ceux qui maîtrisent cet art sur le bout des doigts : les négociateurs du RAID, l'unité d'intervention d'élite de la police française.

Une augmentation, un poste intéressant, de bonnes conditions d'entrée dans une boîte... En entreprise, on vous donnera rarement quoi que ce soit sans que vous ayez à batailler. Pour devenir celui à qui on ne peut rien refuser, on peut sinspirer des techniques des meilleurs, les négociateurs du Raid!

Laurent Combalbert a été négociateur au sein de ce service d’élite de la police française entre 1998 et 2004. Il a fait face à des forcenés retranchés, négocié avec des rebelles sud-américains et des criminels de toutes sortes. Autant dire que la négociation de crise, il connaît.

On n'arrive pas avec une kalach'

Aujourd’hui, il est sorti de la police. Il fait toujours du conseil en sécurité, il enseigne également, notamment à HEC. Mais surtout, il a cofondé ADN (l’agence des négociateurs), un cabinet de conseil pour les entreprises et les salariés. Partout dans le monde, l’ex-super-flic leur enseigne ses méthodes pour devenir un négociateur redoutable.

Prenons un cas concret. Face à un preneur d’otage, imaginez que la police hurle des ordres au mégaphone, type "Laisse sortir tout le monde ou on fonce dans le tas". Ou alors, qu’un agent appelle l'individu, lui dit "écoute, on comprend tes motifs. Je te propose de laisser sortir les blessés, et en échange, nous, on ne lancera pas l’assaut". Avec la négociation, dans 80%, le forcené se rend, affirme le RAID.

Au bureau, même combat. Pas question de débarquer avec une kalachnikov dans l'open space. Exiger quelque chose, vouloir prendre le dessus sur l’autre est contre-productif, il pourra seulement se braquer. Le secret consiste à lui montrer un objectif commun qu’on a tous deux intérêt à atteindre.

Sachez arrêter la discussion

Dans le cas d’une promotion, plutôt que dire "je veux ce poste et je le mérite", il faudra exposer votre vision du poste, la plus-value que vous apporterez si vous l'occupez. Pour une augmentation, plutôt que se plaindre d'être sous-payé, il vaut mieux évoquer votre besoin de reconnaissance, qui, s'il est assouvi, vous rendra plus motivé et performant.

Par ailleurs, préparez bien la négociation. Sachez ce sur quoi vous n'êtes pas prêt à transiger. “Il ne faut pas perdre de vue ses objectifs tout en restant à l’écoute des besoins de l’autre”, explique Laurent Combalbert. Montrer de l’empathie, essayez de comprendre les contraintes de l’autre.

Dernier conseil: sachez clôturer la négociation. Quand ça ne marche pas, il faut savoir s'arrêter. Vous aurez au moins gagné de l’expérience, donc des leçons à en tirer pour une autre fois. Chez les agents du RAID, on dit que "progresser, c’est changer d’erreur".

Nina Godart