Faire baisser le prix d'un appartement neuf, c'est possible: comment faire des bonnes affaires

On a parfois poussé le bouchon un peu loin, mais toujours en restant poli. BFM Business s'est glissé dans la peau d'un acheteur pour savoir jusqu'où il est possible de négocier le prix d'un appartement neuf. On vous raconte.

Il a fallu faire preuve d'audace, quitte à choquer (un peu) nos interlocuteurs. BFM Business a cherché à savoir jusqu'où il était possible de négocier le prix d'un appartement neuf. Pour obtenir les meilleures réductions, on s'est glissé dans la peau d'une acheteuse.

Nous avons désormais 35 ans, sommes mariée (sans enfant) et cherchons à acquérir un T3 (neuf). Nous concentrons nos recherches sur trois grandes villes françaises. Pour notre achat en banlieue parisienne tout d'abord, nous disposons d'un budget (fictif, mais confortable) de 450.000 euros, dont un apport de 80.000 euros.

À peine les demandes d'informations envoyées, notre téléphone se met à sonner toutes les heures. Il faut dire que les acheteurs se raréfient. Avec la hausse des taux il y a deux ans, les ventes se sont effondrées (-37% pour les appartements neufs entre 2022 et 2023 selon la Fédération du bâtiment).

L'étau s'est certes un peu desserré avec la baisse des taux en juin. Mais le marché ne repart pas vraiment et le stock de logements disponibles est important. Conséquence, des remises sont possibles sur certains lots.

Notre premier essai

BFM Business a donc décidé d'entrer en négociation, pour vous donner une idée de ce qu'il est possible d'obtenir. Nous repérons d'abord un appartement dans une petite commune des Hauts-de-Seine à côté de Sèvres, bien reliée et proche de la nature.

L'appartement est situé au rez-de-chaussée, mais dispose d'un jardin de 55 m². C'est le dernier lot de ce programme, et visiblement le promoteur veut s'en débarrasser. Il est déjà en soldes, affiché à 429.000 euros au lieu de 459.000.

On appelle, embêtée : l'appartement nous plaît, mais on ne dispose que de 400.000 euros de capacité d'emprunt (on bluffe). On serait prêt à mettre un peu plus d'apport, mais le promoteur peut-il faire un geste? À 410.000 peut-être?

Il est prêt à descendre à 420.000, pas plus. Fin de la négo. Petite victoire mais nous avons n'avons obtenu "que" 9.000 euros de réduction. Évidemment, on ne s'arrête pas en si bon chemin.

• Baisse de prix obtenue: 9000 euros sur un appartement affiché 429.000 euros

On pousse le bouchon un peu (trop?) loin

On se rapproche cette fois de Paris. Dans une commune limitrophe, un petit T3 d'un peu plus de 50 m² nous tape dans l'oeil. Le plus? Un balcon de 15 m².

Il est affiché à 489.000 euros, clairement hors budget. Notre interlocuteur (qui fait le lien avec le promoteur) nous fait savoir qu'avec un dossier solide, nous pouvons faire une offre. On décide de commencer très fort avec une proposition à 420.000 euros.

Ni une ni deux, notre téléphone sonne. Notre intermédiaire met les formes, mais s'étrangle.

"Je respecte votre offre, mais je dois dire que je n'ai jamais vu ça...", commence-t-il, poli. Il va falloir faire valoir nos arguments.

On ne se démonte pas: avec plus de 8.600 euros du m², l'appartement est trop cher par rapport au prix du marché et aux biens similaires dans la ville. Et puis il est situé au 1er étage, ce n'est pas idéal...

Le jeu de ping-pong commence et à l'autre bout du fil, on nous vente l'extérieur "exceptionnel" de cet appartement. "Un balcon de 15 m² avec 2 mètres de profondeur, ça se ressent forcément sur le prix. D'ailleurs les T3 avec un extérieur sont plutôt rares, la preuve, c'est celui-ci que vous avez retenu." Il est fort.

On dégaine à la suite: "Certes, le balcon nous plaît mais on n'a pas prévu d'y dormir."

On consent à prendre en compte un tiers du balcon dans le calcul du prix au m² (comme d'usage). "Pour un extérieur de cette taille on a l'habitude de compter la moitié mais je vais aller dans votre sens", concède-t-il, fair-play.

"Une offre qui respecte le promoteur"

Après avoir fait un pas vers nous, il tente la pédagogie. "D'habitude, les acheteurs négocient 2% de remise. Certains réussissent à obtenir 4 ou 5%, et dans des cas très rares, on peut aller jusqu'à 7 ou 8%. Là, vous me proposez 14%."

"Il faudrait... comment dire... une offre qui respecte le promoteur. Une offre qui soit entendable pour lui, qu'il ne va pas balayer du revers de la main", poursuit-il.

Bon... on ne reste pas sourd à ses arguments et on lui demande ce qu'il nous propose pour débloquer la situation. Notre négociateur ressort la calculette. "8% de remise, ça ferait 450.000 euros. On pourrait descendre à 445.000, ça serait une offre recevable", répond-il. On fait encore un peu la moue.

"Et on peut tenter d'enlever encore quelques milliers à cette somme", finit-il par lâcher. On le remercie chaleureusement. Certes, on ne saura jamais si elle aurait été acceptée par le promoteur, mais notre proposition de plus de 45.000 euros de rabais (-9%) a été qualifiée d'"entendable".

• Baisse de prix obtenue: 45.000 euros sur un appartement affiché 489.000 euros

La place de parking, la cuisine...

Va-t-on pouvoir réitérer l'expérience à Bordeaux? Nous avons cette fois un nouveau budget: 300.000 euros (dont 60.000 d'apport). On nous propose un appartement au bord du lac au nord de la ville. 70 m² et un balcon de 20 m² pour 307.000 euros.

"Malheureusement trop cher pour nous." Notre contact nous propose spontanément une remise de 2.500 euros par pièce, soit 7.500 euros pour notre T3. On rentre ainsi dans nos frais.

• Baisse de prix obtenue: 7.500 euros sur un appartement affiché 307.000 euros

On prend ensuite la direction de Lille. Cette fois, nous sommes mis en difficulté: pas assez de budget pour habiter en centre-ville. On prend acte, mais on veut être proche du métro ou du tram (on n'est pas véhiculé) et on veut un grand balcon.

On nous propose deux appartements dans la banlieue lilloise. Le premier est au pied du tram, mais les commerces sont à 20 minutes à pied. Il est à 282.000 euros. Est-ce que c'est négociable? "C'est un des derniers appartements donc on peut voir pour obtenir les frais de notaires, ça fait 6.000 euros de remise environ", nous répond notre contact.

On est un peu déçu: "Les frais de notaires offerts, je vois ça sur presque toutes les annonces... Et puis on a n'a pas besoin de la place de parking et il faudra payer la cuisine..." On commence à être rodée. Notre interlocutrice est prête à faire un geste.

"On peut essayer de pousser jusqu'à 10.000 et on pourra demander à retirer la place de parking."

• Baisse de prix obtenue: 10.000 euros sur un appartement affiché 282.000 euros

Elle nous présente ensuite le deuxième appartement: spacieux, dans notre budget, au 5ème étage, orienté plein sud, avec une terrasse de 35 mètres carré. On tente quand même mais on ne voit pas de défaut. Fin de non-recevoir: "Pas de négociation possible, le promoteur n'est pas pressé de vendre." On s'incline.

• Baisse de prix obtenue: zéro euro

Nos conseils si vous voulez négocier

Notre négociation n'aura pas marché à tous les coups mais on n'est pas mécontent de notre bilan. Évidemment, tout le monde ne dispose pas du même budget et notre dossier (imaginaire, mais solide) nous aura bien aidés. Mais on a quand même quelques conseils pour vous aider à reproduire cette expérience (pour de vrai):

• Bien vous informer sur les tarifs pratiqués dans le quartier, en regardant les prix médians, mais aussi les annonces de biens similaires.
• Ciblez le bon moment. En tout début de programme, les promoteurs peuvent avoir besoin de cash, c'est l'occasion de faire une affaire. De même, en fin de programme, repérez les derniers lots qui peinent à trouver preneur. Les vendeurs seront plus enclins à consentir à des remises pour s'en débarrasser.
• Souligner les points négatifs de l'appartement: un rez-de-chaussée ou un premier étage, un logement mal exposé ou sur rue, des commerces trop éloignés... Si vous voulez revendre après, ces défauts tireront aussi le prix de votre bien vers le bas.
• Oser, c'est le meilleur conseil qu'on puisse vous donner. Même si ce n'est pas agréable, un peu de culot peut vous rapporter gros.

Marine Cardot