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Volkswagen casse les prix pour ramener les clients en concession

"Pour pallier la baisse de ses ventes en Europe, suite au scandale des moteurs diesel truqués, le constructeur allemand propose de grosses remises. Une stratégie qui peut marcher à court-terme, mais pose quelques questions à plus long terme."

Une Golf VII déjà bien équipée, avec des jantes 16 pouces, une climatisation bi-zone, un radar de stationnement, des projecteurs antibrouillards, un écran tactile 6,5 pouces, à laquelle on rajoute gratuitement une caméra de recul, un système d’infotainment et de connectivité, un pédalier en acier et 36 mois d’abonnement aux services connectés du constructeur, et par-dessus trois ans de garantie, c’est une très bonne affaire… que n'importe quel automobiliste peut obtenir sans négocier, en poussant juste la porte d'une concession Volkswagen.

Le constructeur allemand dégaine actuellement en France, mais aussi en Allemagne, des séries spéciales "All Star" pour reconquérir les clients qui boudent clairement depuis le début de l’année la marque allemande, suite au scandale des moteurs truqués. La part de marché de VW a en effet chuté à 23,3% sur les trois premiers mois 2016, soit un point de moins par rapport à la même période l’an dernier.

Un petit coup de fil en concession, et il est très facile de négocier encore un rabais sur la série spéciale. De quoi gagner jusqu’à 7000 euros sur la Golf en Allemagne. En France, la série spéciale débute à 23.410 euros, pour une motorisation essence 1.2 de 110 chevaux, soit 2000 euros moins cher que la finition qui accueille normalement tous ces équipements. "On est entré dans une spirale, ce sera difficile d’en sortir", rapporte un concessionnaire allemand dans le quotidien Les Echos.

Si ces grosses promos attirent les clients, elles posent d’autres problèmes. Tout d’abord, il est difficile de gagner de l’argent sur des véhicules remisés. Et si ce processus dure trop longtemps, les clients n’achèteront plus qu’en négociant. Sinon, ils iront voir ailleurs. Ensuite, le réseau achète à l’avance ces séries spéciales, charge ensuite aux concessions de les écouler. Volkswagen empoche les ventes, fait tourner ses usines, et les concessionnaires (qui sont des entreprises indépendantes) trinquent. Un tel fonctionnement ne peut avoir qu’un temps. 

P. Ducamp