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Mesdames, apprenez à négocier salaires et augmentations

Il ne faut pas chercher à aller se vendre auprès de son boss pour obtenir plus. Il faut vendre son savoir-faire.

Il ne faut pas chercher à aller se vendre auprès de son boss pour obtenir plus. Il faut vendre son savoir-faire. - PublicDomainPictures- CC

Personne n'est vraiment à l'aise lorsqu'il s'agit de parler d'argent avec son boss. Mais les femmes sont particulièrement désarmées en raison notamment de leur éducation. Voici quelques astuces pour devenir une négociatrice hors pair.

Marissa Meyer, qui va empocher 29 millions de dollars pour son départ de Yahoo!, fait figure d'exception. Rares sont les femmes qui savent négocier leur salaire et se préparer un parachute doré. Selon l'Insee, les Françaises gagnent en moyenne 20% de moins que leurs collègues masculins, et chez les cadres la différence s'élève à 26%. Cette inégalité salariale s'explique en partie parce que certains considèrent encore aujourd'hui qu'un homme mérite un meilleur salaire.

Mais ce n'est pas la seule raison. Les femmes ont peut-être aussi une part de responsabilité. Souvent elles sont mal à l'aise quand il s'agit de parler d'argent et savent moins bien négocier leur salaire d'embauche. "Le principal frein chez les femmes, c'est qu'elles considèrent que leur salaire reflète leur valeur. Les hommes ont un rapport plus distancié avec l'argent, et le voit comme quelque chose de matériel qui leur donnera accès à quelque chose", met en avant Catherine Oberlé, coache et fondatrice de l'Académie du féminin. Les femmes doivent aussi cesser de pratiquer une forme d'autocensure qui leur fait croire qu'elles valent moins que leurs homologues masculins. "Les femmes doutent d'elles, se demandent si elles en font assez, si elles sont à la hauteur. L'homme ne se pose pas de question", fait valoir la coache.

Vendre son savoir-faire

Pour devenir une négociatrice hors pair, il faut entamer un travail pour modifier son rapport à l'argent. "Il faut intégrer que le salaire versé par son patron chaque mois est fourni pour un travail donné. Il ne faut donc pas chercher à aller 'SE' vendre auprès de son boss pour obtenir plus. Il faut vendre son savoir-faire", nuance Catherine Oberlé. Aussi, il ne faut pas vouloir "faire comme un homme", ni chercher à se comparer, et aller revendiquer de facto dans le bureau de son patron une augmentation comme celle reçue par un confrère. Il serait tout aussi contre-productif de se poser en victime et de pleurnicher: une attitude qui risque d'agacer rapidement son interlocuteur qui, s'il est un brin sexiste, cataloguera son interlocutrice parmi les râleuses et les chieuses.

Travailler la confiance en soi

"Lors d'une négociation, il faut indiquer que l'on apporte telles compétences, qui valent tant. Ou que pour tel poste la grille de salaire est de tant", avance Catherine Oberlé. Mais cela requiert un peu d'audace et de confiance en soi, ce qui justement fait souvent défaut chez les femmes.

L'alternative est d'y aller progressivement, en travaillant son image de marque jour après jour. Cela consiste à se mettre en valeur en revendiquant ce que l'on a accompli de bien, en soulignant les passages difficiles que l'on a su surmonter pour mener à bien telle ou telle mission. "Ainsi, vous mettez en place un terrain favorable dans l'esprit du manager, qui grâce à ses remarques aura plus facilement en tête vos réalisations. Il ne tombera pas des nues quand vous viendrez lui parler d'une revalorisation de votre salaire plus en adéquation avec ce que vous apportez à l'entreprise", garantit Catherine Oberlé.

Ressentir la valeur de l'argent

L'autre voie à explorer porte sur le rapport à l'argent, que l'on a du mal à incarner dans notre société où tout passe par des paiements bancaires. Pour avoir une approche plus concrète, Catherine Oberlé recommande de mettre de côté sa carte bancaire, pour revenir aux espèces. "C'est bien de sentir les choses et de ne pas fonctionner uniquement avec l'intellect. Par exemple si l'on espère 150 euros d'augmentation, c'est bien de retirer cette somme en espèces et de voir comment cela se traduit dans nos dépenses quotidiennes", explique-t-elle. Cette routine permet de gagner en confiance vis-à-vis du pouvoir de l'argent. Ce qui constituera un atout supplémentaire lorsque viendra le moment de négocier un meilleur salaire.

Coralie Cathelinais