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SFR-Numericable s'attaque au pré carré d'Orange, les PME 

Le marché des moyennes et grandes entreprises est marqué par deux acteurs principaux, Orange Business Services et SFR-Numericable, suivis d'acteurs tels que Colt et Bouygues Télécom. Celui des petites entreprises reste dominé par Orange.

Le marché des moyennes et grandes entreprises est marqué par deux acteurs principaux, Orange Business Services et SFR-Numericable, suivis d'acteurs tels que Colt et Bouygues Télécom. Celui des petites entreprises reste dominé par Orange. - AFP

Numéro 2 avec 20% de parts du marché entreprise, l'opérateur veut entamer la domination d'Orange dans les PME. Un marché qu'il juge à fort potentiel commercial et où la guerre des prix sévit moins que dans le grand public.

Sur le marché des services télécoms aux entreprises, va se dérouler une joute plus discrète que dans le grand public, mais tout aussi importante pour SFR-Numericable. L'enjeu pour le nouvel opérateur issu de la fusion, avec ses 20% du marché entreprise, consiste à contester la très forte domination d'Orange, crédité de plus de 60% de part du marché sur ce créneau.

"Nous allons cibler commercialement les PME et les TPE où notre part de marché est plus faible que sur les grands comptes, avec une moyenne de 16%" explique Thierry Podolak, directeur en charge des offres entreprises du groupe Altice (ex-directeur général de Complétel).

SFR-Numericable va adapter sa stratégie de conquête aux spécificités du marché des PME, qui est moins ciblé sur les prix et plus axé sur le service que le marché des grandes entreprises.

Des débits bien supérieurs à l'ADSL

Son atout pour les séduire: le réseau câblé de Numericable, à même d'irriguer en très haut débit environ 600.0000 des 1,2 million d'entreprises de plus de 3 salariés. SFR Access Max, sa nouvelle offre commerciale pour PME, propose ainsi des accès à 200 Mbits/s, soit des débits décuplés par rapport à ceux offerts par Orange, qui utilise le réseau ADSL pour couvrir ce segment de marché.

"Nous avons déjà défriché, en Israël, en Belgique et au Portugal, le marché des petites entreprises en utilisant notre infrastructure de réseau câblé très haut débit. Rien qu'en Israël, il y a déjà 60.000 clients professionnels raccordés de la sorte" explique Thierry Podolak.

Un réseau commercial à développer 

SFR-Numericable évite aussi, en utilisant sa propre infrastructure télécoms pour raccorder les entreprises, de payer des redevances de dégroupage à Orange liées à l'utilisation du réseau de l'opérateur historique.

Mais, pour réussir sur le segment des PME face à Orange, l'opérateur va devoir se battre aussi sur la densité de son réseau de distribution commerciale, point fort de son grand rival. Il s'appuie pour ce faire sur les 250 partenaires existants de SFR visant les entreprises et sur 600 autres partenaires. En face, la capillarité sur le territoire du réseau commercial de vente directe d'Orange, pèse encore de tout son poids.

Sur le marché français des entreprises, SFR-Numericable représente 190.000 clients, 3.300 salariés et 2 milliards d'euros de chiffre d'affaires (en 2014). L'ensemble des marques existantes issues des deux opérateurs avant la fusion (Completel, SFR Business team, Telindus, LTI Telecom, Futur) ont vocation à terme, à s'effacer dans la marque SFR, comme dans le grand public.

Frédéric Bergé